堅守黨員責任區 勇擔市場主力軍

　　2021年伊始，疫情起伏不定，又遇政府換屆的關鍵時期，集團公司市場一部前期跟進的系列重點項目，隨著主要領導的人事調整而變數大增，營銷工作面臨空前挑戰。然而,市場一部并沒有在困難中退縮與沉淪,黨總支全力以赴堅守“黨員責任區”陣地，努力盤活資源、苦練內功、抓住重點、力破“瓶頸”,全面打響了市場營銷攻堅戰。時至年底，部門已中標9個項目，中標金額超過200億元，市場一部用一份靚麗的成績單，牢牢捍衛著集團公司市場開拓主力軍地位。

　　價值信息：風雨奔波的洗禮

　　“拜訪100次，可能會獲得有10條項目信息，但是真正能落地的，也就一到兩個，甚至沒有?！边@是部門領導在內部培訓分享的心得。想要有所斬獲，必須要加大客戶拜訪力度，拓展信息來源。從新年開始，部門黨員領導干部帶頭拜訪客戶，不分周末、星夜兼程，時常兩天飛往三地，一個月近20天與業主溝通交流成為工作常態。

　　成都是部門的核心市場，更需要精心布局，為此，部門劃分了黨員責任區，主動與整個建筑產業鏈上下游企業，如咨詢、設計、施工、合作方等單位交朋友，成都市下轄區縣成華、金牛、雙流、金堂、大邑，成都代管縣級市彭州、邛崍、簡陽，以及成都周邊城市綿陽、南充、雅安、宜賓、德陽等地均留下了市場人員的足跡。部門也根據信息的可靠性，遠赴貴州、江蘇、云南、河南等地，拜訪當地政府機構、相關平臺公司以及知名企業等重點優質客戶，進一步拓寬信息來源渠道，探尋市場合作商機。

　　截至12月中旬，部門共拜訪客戶161次，收集項目信息31條，放棄3條，28個項目列為部門重點跟進項目，其中投標11個，中標9個，中標率高達81.8%。在此期間，部門與部分業主建立起了深厚的友誼，有望實現后續項目滾動開發。

　　項目落地：智慧與毅力的考驗

　　項目在推進過程中不會一帆風順，總會遭遇各種挫折。彭州金彭湖項目是市場一部黨員責任區的重點項目，自今年4月份獲取信息以來推動了近2個月，但是收效甚微，政府想把前期工作做扎實，有意把項目包做小，從而放慢推進速度，而部門是想把項目包做大，快推，避免夜長夢多，雙方的出發點不同，導致項目推進一度陷入僵局。

　　全年時間即將過半，營銷指標壓力山大，金彭湖項目被列為責任區重點攻堅項目。部門主要領導經過縝密分析認為，政府之所以要把項目包做小，把節奏放緩，主要還是想讓更多的施工單位介入，以便于對施工單位“優中選優”，施工單位越多，施工進度越快，政府的風險也越小。

　　如果繼續按著政府的計劃推進，競爭對手只會越來越多，情況也會更加復雜。而且據可靠消息，中建、中水電、成都建工等大型國有企業都有所行動，與業主頻繁互動，如果我方一味退讓，或是佛系跟進，只會逐步散失項目的主導權，最終眼睜睜地看著這個優質的項目從手中溜走。時不我待、刻不容緩，面對困局，時任市場一部總經理的周旋在部門會上下達了聚焦資源、速戰速決的號令。

　　要想迅速拿下項目，務必要搭建起溝通的橋梁，展示自己的專業能力，贏得業主的充分信任。為此，部門擬定了“高層推動、分層對接、快速落實”的項目推進方案，部門領導每周兩至三次前往彭州拜訪主要領導，展開充分交流，每次拜訪都要解決新的問題，努力把節奏提起來。在建設期利率、投資回報率、還款保障等核心條款談判過程中，部門將政策剛性要求與靈活創新相結合，一邊敬畏營銷規則，堅守企業底線，一邊多渠道接觸金融機構，爭取融資政策，甚至在合作模式上尋求大膽創新。

　　談判過程也會遇到分歧，部門始終把企業的利益放在首位，面對業主提出用2A+平臺公司作為還款擔保的提議，郭剛和周旋一致表示：“金彭湖項目是中國十九冶集團近年來在彭州傾注精力最多的項目，公司也一直在努力解決項目的資金問題，后期也將以最優的項目管理團隊，最科學的實施方案推動項目落地，希望雙方可以坦誠協作，合作共贏，項目還款保障，除了2A+平臺公司，還必須增加附加條件作為擔保。如果這一條貴單位不能答應，所有的施工企業都不敢介入項目的實施?！苯涍^據理力爭，反復拉鋸，最終業主同意了我方要求，規避了項目最大的風險。

　　為了讓業主的其它想法符合規范，有據可依，部門也積極聯系咨詢機構和法務部，尋求政策支持，對業主提出的疑問和要求，部門當天予以反饋和解決，甚至安排人員現場辦公，切實做到速度快、工作細、讓業主滿意。長期面對面地交流，使得雙方關系迅速升溫。有一次，部門在彭州駐點的同事有急事出門，業主領導甚至將私家車鑰匙交到了她手上，并表示可以隨時使用，儼然如同一家人。7月，集團公司與政府平臺公司簽訂了合作框架協議，該節點比預想時間提前了一個月。在簽約儀式上，業主對十九冶贊揚道：“你們務實和專注的作風值得我們信賴?！?/p>

　　簽訂了合作框架協議，并不能代表項目已是囊中之物，招標環節競爭只會更加激烈。受疫情影響，各單位指標壓力都很大，一個項目掛網，四十多家單位爭搶已是常態，中建、中交、中水電等部分下屬企業均已表態要參與項目競爭，潛在對手只會更多。因此，部門從6月份就已開始著手收集當地的電子招標文件，對存在異同的招標文件進行重點分析，對其中的加分項作了分門別類的整理，同時將合同條件前置，與經營預算部提前評審合同，項目9月底正式掛網時，部門已經做好了充分的投標準備。

　　從掛網到開標僅有22天，且涉及到勘察設計內容，工作量很大，部門投標團隊堅守崗位，主動放棄了國慶節和周末休息時間，全力奮戰于標書編制工作中，時常加班至深夜。在開標的前幾天，周旋和投標團隊的同志都緊張得睡不著覺，再三檢查標書內容，剛想合上，又重新拿起?！耙坏┏霈F意外，不僅會辜負了業主的信任，也會辜負集團公司領導的期待，集團公司在成都地區，尤其是彭州地區的市場開拓也會受到影響，并且部門近半年的努力都付之東流，對大家的自信心也會造成極大打擊，后果不堪想象?！被貞浧甬敃r的心境，周旋同志依然記憶猶新。

　　開標當天一早，部門投標團隊就奔赴了開標現場，現場氛圍緊張至極，可是臨近開標時間點，部門所忌憚的、最具威脅的幾個競爭對手，居然都沒有出現，讓大家很是意外，后來一打聽才知道，競爭對手打探到中國十九冶通過自身務實的作風得到業主的充分肯定，已是勢在必得，就算參與競標也基本會無功而返，也就懶得競標了。

　　中標好消息傳來，部門一片歡騰。這時，部門的小姑娘陳依在卻因肺部感染住進了醫院，大概是因通宵編制和檢查標書造成抵抗力下降所致，大家的辛苦付出也由此可見一斑。至此，歷時半年的彭州項目也圓滿落下了帷幕。

　　綿陽產業園項目同樣來之不易。在前期，部門與業主反復溝通，建立起了良好的溝通機制，并且與資金方、設計單位組建了投標聯合體。就在穩步推進之際，半路殺出了個程咬金——中國五冶攜川發展洶洶而來，雙方組建了聯合體參加本項目競標。眾所周知，中國五冶是成都市施工企業佼佼者，在業績、誠信分上具有明顯優勢，川發展更是川內項目投資領域的巨無霸，是全川最大的投資平臺公司，其資源優勢、人脈優勢無企可及，兩家單位攜手出擊，可謂是強強聯合，志在必得。

　　雖然我公司與業主對接時間較長，看似占得先機，但是無奈雙方實力差距明顯，中標前景堪憂。就在大家情緒低迷之際，周旋同志始終保持著自信，“大家不要泄氣，十九冶和五冶目前也就處于同一起跑線，都是五五開?！彼治龅?，十九冶和五冶在基礎分環節差距不會太大，項目的報價和方案占分較高，只要想辦法在報價和方案上取得優勢，就有機會擊敗對手。

　　于是兵分兩路，部門技術團隊為了做出一份完美的施工方案，協同勘察、設計人員親臨現場踏勘，并在當地駐扎了一周。他們每天深入現場，仔細查看地形地貌、地上物、地下管線和隱蔽物，還對周邊的自然環境、生活環境進行了深入分析，踏勘完畢，身上總會沾滿泥土與火箭草，仿佛是他們辛苦獎勵的勛章。在方案編制過程中，他們翻看了上百份同類項目施工方案，充分取其精華，并加入了三維建模、智慧工地、新技術、新工藝，以及綠色施工等元素，力求讓方案盡善盡美。

　　而另一邊，部門則與戰投部、經營預算部就項目報價進行多輪測算，對五冶集團在成都周邊項目的報價進行了收集、分析，多次對項目進行了模擬打分。同時與聯合體成員設計單位展開深入交流，就報價下浮達成了戰略共識。

　　開標時刻來臨，雙方基礎分都獲得了滿分，打成了平手，在報價方面，部門通過精準測算，施工報價比五冶多下浮了0.1%，雖然在年投資收益報價、勘察設計價格上處于劣勢，但是十九冶依然帶著0.2分的微弱優勢進入方案評標環節。

　　在方案評標過程中，十九冶圖文并茂、充滿新意的方案讓各位專家眼前一亮，贏得了專家們的高度贊賞。五冶的方案雖然也頗具亮點，但是與我方精心編制的方案相比，依然存在差距，最終，集團公司以總分1.72分的微弱優勢，有驚無險地中標項目。

　　面對勁敵，市場一部敢于亮劍，英勇贏敵，通過一場酣暢淋漓的勝利，展現了主力軍特別能戰斗、特別敢拼搏的氣魄和風采。黨員們更是在責任區實踐中不斷創新思維、積累經驗，進一步提升了自己的能力與意志力。

　　善戰隊伍：紅色基因的傳承

　　市場是建筑企業的龍頭，要舞好龍頭，需全方位打造一支政治過硬、作風優良、業務精通的市場開發團隊。年初，部門黨總支制定了黨建工作總基調——既緊扣上級黨委要求，又緊貼部門實際，既要補齊短板，又要發揮優勢。

　　黨總支一方面加強責任區人才建設，黨總支書記親自擔任講師，惡補業務能力短板，充分學習借鑒同行業優秀項目議案，在工作中刻意培養大家編寫方案、合同能力。另一方面通過集中學習、個人自學等方式，深入學習、消化、吸收習近平總書記重要講話、指示批示精神，不斷深入了解黨的光輝歷史，從中汲取奮進力量，不斷激發責任區同志積極發揚共產黨人“為有犧牲多壯志，敢叫日月換新天”的奮斗精神。到目前為止，黨總支吸納入黨積極分子5名，為組織再添新鮮血液。此外，黨總支利用開展2021年度黨史學習教育專題組織生活會的契機，在黨員之間深入開展批評與自我批評，在“紅臉出汗”中不斷明確前進方向，努力探索黨建與業務深度融合的有效途徑。

　　市場崗位屬于易腐崗位，為了確保全員廉潔從業，黨總支通過談心談話、集中座談、播放反腐教育片等形式開展廉潔教育，全年開展廉潔談話24人次，督促責任區黨員始終保持“趕考”的清醒，保持對“腐蝕”和“圍獵”的警覺，努力營造風清氣正的工作環境，為完成黨員責任區的各項目標任務打下堅實基礎。

　　成績屬于過去，新一年的激烈角逐即將打響，我們堅信擁有深厚底蘊的市場一部，將繼續堅守黨員責任區陣地，充分發揚責任區“團結、務實、高效”的團隊精神，不斷開拓進取，助推公司不斷邁向高質量發展之路。